Sáng thứ Hai, tôi bước vào phòng học ở Trung tâm Giáo dục nghề nghiệp – Giáo dục thường xuyên Hữu Lũng, Lạng Sơn, đối diện ba mươi ba gương mặt cùng sinh năm 2010. Mười lăm tuổi. Gần như toàn nữ. Trên bàn là điện thoại úp sấp, thứ thầy cô nào cũng coi là kẻ thù.
Tôi có mười một buổi, sáu mươi sáu tiết gói trong sáu ngày, và một chuyên đề tên là Marketing điện tử — thứ sẽ chết ngay trên slide nếu tôi giảng như một môn học. Nên tôi chọn cách khác. Mới ba ngày, cái lớp ấy đã dạy lại tôi nhiều hơn tôi dạy các em.
Buổi đầu tiên của chuyên đề marketing điện tử — tôi không giảng, tôi hỏi
Tôi giới thiệu bản thân đúng ba phút, rồi nói một câu đã cân nhắc rất lâu — tuần này ta không học thuộc, ta mở một gian hàng thật.
Sau đó tôi không mở giáo trình. Tôi quay lên bảng, hỏi từng em một — lần gần nhất em mua hàng online là gì, vì sao chọn đúng cái shop đó. Mọi câu trả lời tôi ghi lên bảng, chia hai cột. Cột trái đề vì sao biết. Cột phải đề vì sao tin.
Cột trái đầy rất nhanh — lướt TikTok thấy, bạn gửi link, quảng cáo hiện lên. Cột phải chậm hơn hẳn, các em phải nhớ lại xem cái gì đã khiến tay mình bấm nút. Nhìn hai cột chữ ấy, tôi nghĩ tới những chủ shop từng ngồi trước mặt mình — phần lớn đổ hết tiền vào cột trái, rồi than sao chạy quảng cáo mãi không ra đơn. Vấn đề nằm ở cột phải — cái cột ngắn hơn, và quyết định tất cả.
Cuối buổi, tôi viết lên bảng câu chốt cho các em chép vào vở — “Bán online không phải là đăng hàng lên mạng, mà là làm cho người lạ tin mình đủ để bấm mua.”
Điện thoại thì tôi không thu, không cấm — cả lớp mở Shopee và TikTok Shop thật để mổ xẻ, đổi lại khi cô đếm tới ba là úp máy.
Các em không chọn na Chi Lăng
Trong giáo án soạn ở nhà, tôi chuẩn bị sẵn kho ví dụ địa phương — na Chi Lăng đang đúng mùa tháng Tám, gà đồi Hữu Lũng, măng, chè, mật ong, homestay Hữu Liên. Nhà nhiều em làm nông, tôi đinh ninh các em chọn nông sản.
Tôi sai.
Sáu cái tên doanh nghiệp các em tự đặt rồi nộp lên là 5CE bán mỹ phẩm, Nhóm 5 làm bất động sản, Nàng & Đồ bán thời trang nữ, Sắc Việt bán kem nền Carslan, Thời trang đô thị sành điệu, Foodie bán bánh mì và đồ uống. Không nhóm nào chạm vào quả na.
Các em mười lăm tuổi không chọn thứ người lớn nghĩ hộ, các em chọn đúng thứ mình khao khát. Bài học cho tôi — người soạn giáo án — cũng là bài học đắt nhất cho bất kỳ ai bán hàng. Cái thị trường bạn tưởng tượng trong đầu và cái thị trường thật ngoài kia là hai thứ khác nhau, và chỉ có một cách để biết — hỏi rồi im lặng nghe.
Năm lý do các em không dám mua ở shop lạ
Sáng thứ Ba, chương hai mở ra bằng một ý duy nhất — khách hàng điện tử mua khi không sờ được hàng, không gặp được người bán, nên niềm tin thành món hàng đắt nhất. Nhưng tôi không giảng câu đó. Tôi ra bài tập — mỗi em viết ra năm lý do khiến chính mình không dám mua ở một shop lạ. Không phải khách hàng nói chung. Là chính em.
Lớp im, cái im lặng của người đang lục lại chính mình. Rồi chúng tôi gom hết lên bảng thành hai cột — rào cản, và cách gỡ ngay trên gian hàng của nhóm em. Những đứa trẻ chưa học một chữ marketing nào đã dựng lại gần trọn bộ dấu hiệu tạo niềm tin mà giáo trình dạy — đánh giá của người mua trước, ảnh thật chứ không phải ảnh mượn, thông tin người bán rõ ràng, chính sách đổi trả rành mạch.
Và đây mới là chi tiết tôi muốn bạn để ý. Gần như không dòng nào trong cột rào cản nói về công nghệ. Tất cả xoay quanh một trục — tôi không biết người bên kia là ai, không biết hàng có đúng như ảnh không, không biết nếu hỏng thì ai chịu.
Nếu bạn đang trì hoãn việc bán online vì nghĩ mình không rành công nghệ, hãy làm đúng bài tập của các em. Năm dòng thôi. Cột “cách gỡ” bên cạnh chính là việc bạn phải làm. Câu chốt hôm đó — “Khách không sợ đắt, khách sợ bị lừa.”
Chiều thứ Ba là buổi tôi thích nhất. Sau khi dạy quy trình mua B2C tám bước cùng B2B và C2C, tôi cho cả lớp mở điện thoại đi hết luồng mua thật trên sàn, mỗi bước chụp một ảnh màn hình. Và dừng. Dừng trước nút trả tiền. Cái tôi yêu cầu ghi lại không phải các bước, mà là một câu — ở bước nào mình suýt bỏ đi, và vì sao.
Tự đi trên con đường mình định bắt khách đi thì mới thấy chỗ hụt — cái ảnh mờ, cái ô hỏi han mà người bán im lặng, cái phí ship hiện ra ở phút chót. Chiều đó các nhóm nộp mảnh đầu tiên, chân dung khách hàng gói trong một trang, có nỗi đau, khao khát, nỗi sợ khi mua online, và cả từ ngữ người khách ấy hay dùng. Rất nhiều shop tôi từng xem chỉ ghi “nữ, 25–45 tuổi, thu nhập khá” — đó không phải chân dung, đó là một cái rổ. Câu chốt — “Viết cho một người, không viết cho tất cả mọi người.”
Ngày 19/8, áo cờ đỏ sao vàng và bộ năm tấm ảnh
Sáng 19/8, cả lớp mặc áo cờ đỏ sao vàng, trùng dịp kỷ niệm Cách mạng Tháng Tám. Phòng học đỏ rực. Hôm đó chúng tôi học về thương hiệu điện tử — tên, nhận diện, lời hứa, giọng nói.
Buổi sáng tôi cho chấm chéo mười tiêu chí. Nhóm A soi trang sản phẩm của nhóm B, chỉ được nêu ba điểm bắt buộc phải sửa, không khen, không chê chung chung. Bị bạn cùng lớp chỉ tận mặt ba lỗi thì khó chịu, nhưng phản hồi từ người ngang hàng đi thẳng vào tim hơn. Câu chốt buổi sáng — “Ảnh và mô tả chính là người bán hàng của em khi em đang ngủ.”
Chiều là buổi dựng gian hàng. Tôi làm mẫu tại chỗ, không dùng slide — đặt tên, viết tiêu đề, rồi mô tả năm dòng theo công thức ai dùng, lợi ích, thông số, cam kết, lời mời. Rồi đến bộ năm ảnh bắt buộc — ảnh bìa, ảnh cận, ảnh sử dụng, ảnh so sánh kích thước, ảnh đóng gói, chụp bằng chính điện thoại các em đang cầm.
Ảnh so sánh kích thước là thứ hầu hết shop nhỏ bỏ quên, và nó là nguyên nhân của phần lớn đơn hoàn. Mỗi tấm trả lời một câu hỏi mà khách không bao giờ gõ ra để hỏi bạn — đó là toàn bộ cái gọi là “công nghệ” của việc mở gian hàng. Câu chốt cuối ngày — “Người mua không đọc, họ lướt — nên câu đầu tiên phải nói trúng cái họ cần.”
Buổi khó nhất của chuyên đề marketing điện tử — bài toán tiền
Chiều mai cả lớp sẽ mở bảng tính, bóc một đơn hàng thành từng lớp chi phí cho tới lúc ô “lãi mỗi đơn” hiện ra con số thật. Phần này tôi dạy sâu hơn giáo trình, vì trùng đúng nghề tôi làm gần hai mươi năm.
Một đơn hàng bán ra, trước khi bạn cầm được đồng lãi đầu tiên, đã đi qua giá vốn, phí sàn, phí thanh toán, phí ship phần bạn gánh, và tiền quảng cáo. Năm lớp trừ. Còn lớp thứ sáu, cái lớp rất nhiều người bán chưa cộng vào, là thuế.
Theo Nghị định 117/2025, sàn thương mại điện tử khấu trừ và nộp thuế thay người bán. Với hàng hoá, mức khấu trừ là 1% thuế giá trị gia tăng và 0,5% thuế thu nhập cá nhân, tính trên doanh thu của đơn hàng chứ không phải trên lãi. Nghĩa là đơn hàng lãi hay lỗ thì phần này vẫn bị trừ như nhau, và vì tiền bị cắt trước khi về ví nên bạn không bao giờ thấy nó “đi ra”.
Đây là khung tôi bắt các nhóm điền. Cột ví dụ chỉ là số giả định cho dễ hình dung — phí sàn và phí thanh toán khác nhau theo từng sàn, từng ngành hàng, phải tra bảng phí hiện hành.
| Dòng | Ý nghĩa | Ví dụ giả định |
|---|---|---|
| Giá bán niêm yết | Số khách nhìn thấy | 200.000 |
| Giá vốn | Tiền hàng thật vào kho | 110.000 |
| Phí sàn | Theo biểu phí ngành hàng | tra bảng phí |
| Phí thanh toán | Cổng thanh toán thu | tra bảng phí |
| Phí vận chuyển phần bạn gánh | Phần trợ giá ship cho khách | 12.000 |
| Thuế GTGT sàn khấu trừ | 1% doanh thu, theo NĐ 117/2025 | 2.000 |
| Thuế TNCN sàn khấu trừ | 0,5% doanh thu, theo NĐ 117/2025 | 1.000 |
| Quảng cáo phân bổ | Tiền quảng cáo chia số đơn ra được | phải đo, không đoán |
| Lãi một đơn | Cái còn lại thật sự của bạn | ô công thức |
| Điểm hoà vốn | Chi phí cố định tháng chia lãi một đơn | ô công thức |
Ba lỗi tôi gặp đi gặp lại ở người bán lâu năm. Một là quên hẳn dòng thuế. Hai là gộp tiền quảng cáo thành một cục cuối tháng thay vì chia cho số đơn thật, nên không biết mỗi đơn tốn bao nhiêu tiền mua khách. Ba là hạ giá chạy đua với người bên cạnh, quên rằng phí sàn và thuế đều tính theo phần trăm doanh thu — giá không phải thứ để giảm, mà là thứ phải giải thích được.
Nếu tuần này bạn chỉ làm được một việc từ bài viết này, hãy làm việc đó. Lấy một sản phẩm bạn đang bán, trừ đủ các lớp phí và thuế nói trên, xem một đơn thực nhận bao nhiêu, rồi lấy chi phí cố định hằng tháng chia cho con số ấy để biết cần bán bao nhiêu đơn mới hết lỗ. Ba mươi phút, nói nhiều hơn ba tháng chạy quảng cáo.
Tôi đã ngồi cùng quá nhiều chủ kinh doanh nhỏ tin rằng mình đang lãi, cho tới lúc mở sổ ra và thấy cái lãi ấy bị phí và thuế ăn sạch.
Ba ngày còn lại và một điều luật sắp có hiệu lực
Trưa thứ Bảy, mỗi nhóm phải có một gian hàng đứng được, kèm một video quay ngay tại lớp, vì về nhà là không quay. Tôi chấm bốn mươi phần trăm ở sản phẩm nhóm, không phải ở chỗ em thuộc bài. Buổi sáng cuối cùng, tôi sẽ nói với các em về Luật Thương mại điện tử 122/2025, có hiệu lực từ 01/7/2026 — người bán trên nền tảng phải xác thực danh tính, hợp đồng điện tử lưu trữ ba năm.
Đây không phải tin xấu cho người bán tử tế. Hành lang pháp lý đang siết lại đúng vào chỗ các em mười lăm tuổi đã tự chỉ ra từ sáng thứ Ba — người mua sợ bị lừa. Cái vốn liếng khiến người khác đi trước bạn, thạo mánh sàn và chạy quảng cáo giỏi, đang mất giá. Còn sự đàng hoàng đang lên giá.
Bảy dòng rút từ chuyên đề marketing điện tử để dán lên tường
- Chân dung một người khách, có tên, có chữ của họ.
- Gian hàng đủ tên, năm tấm ảnh, mô tả năm dòng.
- Bảng tính đủ giá vốn, phí sàn, phí thanh toán, phí ship, quảng cáo phân bổ, và 1% cộng 0,5% thuế khấu trừ trên doanh thu.
- Sơ đồ đường đi một đơn hàng, có cả chặng đổi trả.
- Lịch ba mươi ngày, năm bài viết sẵn, một video đã quay.
- Bốn con số đo hằng tuần — lượt xem, tin nhắn, đơn, tỷ lệ chốt. Chỗ tụt mạnh nhất là chỗ hỏng.
- Hồ sơ và chứng từ sẵn sàng cho ngày 01/7/2026.
Bảy dòng ấy, ba mươi ba học viên mười lăm tuổi ở Hữu Lũng đang làm trong sáu ngày, bằng cái điện thoại trong túi áo. Bạn có nhiều hơn thế, chỉ đang thiếu thứ tự.
Tuần sau tôi lại lên Hữu Lũng với chuyên đề Kỹ thuật nghiệp vụ thương mại, các em sẽ làm một thương vụ xuất khẩu qua cửa khẩu ngay trên đất Lạng Sơn. Tôi chưa biết lần này các em chọn gì. Nhưng tôi đã học được rồi — hỏi trước, và không chọn hộ.
Câu hỏi thường gặp
Bán hàng trên sàn thương mại điện tử có phải nộp thuế không?
Có. Theo Nghị định 117/2025, sàn khấu trừ và nộp thuế thay người bán — với hàng hoá là 1% thuế giá trị gia tăng và 0,5% thuế thu nhập cá nhân, tính trên doanh thu chứ không trên phần lãi.
Không rành công nghệ thì có mở được gian hàng online không?
Được. Phần “công nghệ” của một gian hàng cơ bản chỉ gồm tên, tiêu đề, mô tả năm dòng và bộ năm ảnh chụp bằng điện thoại.
Luật Thương mại điện tử 122/2025 có hiệu lực từ khi nào?
Từ ngày 01/7/2026, với yêu cầu người bán trên nền tảng xác thực danh tính, lưu trữ hợp đồng điện tử ba năm, và quy định rõ hơn trách nhiệm người bán.
Nên đo gian hàng bằng chỉ số nào?
Bốn con số theo thứ tự phễu — lượt xem, tin nhắn, đơn, tỷ lệ chốt. Chỗ tụt mạnh nhất là chỗ đang hỏng.
Về tác giả
Nguyễn Thị Việt Hà, gần hai mươi năm làm nghề tài chính – kế toán, sở hữu Chứng chỉ hành nghề về Thuế của Bộ Tài chính. Tháng 8/2026 tôi dạy chuyên đề Marketing điện tử cho lớp K25.TMĐT.HL01 tại Hữu Lũng, Lạng Sơn, và ba mươi ba em mười lăm tuổi ở đó đã dạy lại tôi một điều — đừng chọn sản phẩm thay cho khách.
Nguyễn Thị Việt Hà