Cào Cào Lên Dốc (Phần 9): Tám bước hái mật (và hai bước nữa)

Bài này là chia sẻ tư duy để bạn tự soi và tự kỷ luật với chính mình, KHÔNG phải lời khuyên đầu tư hay tư vấn tài chính – kinh doanh cá nhân hóa. Tiền của bạn, việc của bạn, quyết định của bạn. Tôi không hứa bạn sẽ có thêm đơn hàng, không cam kết bất kỳ con số doanh thu nào hay tỉ lệ chốt nào, và không khuyên bạn vay mượn để làm bất cứ điều gì trong bài.

Chặng thứ chín của Cào Cào Lên Dốc nói về một chuyện nghe thì tầm thường, mà tôi mất nhiều năm mới chịu nhìn thẳng: con ong hái mật theo một trình tự.

Nó không bay tới rồi lao thẳng vào giữa bông hoa. Nó lượn một vòng. Nó chọn bông. Nó đậu xuống ở mép, đủ nhẹ để cánh hoa không rung. Nó dò trước, rồi mới chui vào. Lấy xong nó không nằm lại, nó bay. Và cái phần ít ai để ý nhất: khi bay đi, trên chân nó còn dính phấn — thứ nó chẳng dùng được vào việc gì cho bản thân, nhưng là lý do mùa sau cả cái vườn dày thêm.

Cả một chuỗi việc, đúng thứ tự, không có bước nào thừa.

Còn tôi thì bán hàng theo kiểu lao thẳng vào giữa bông hoa. Suốt nhiều năm.

Ở Phần 8 tôi đã kể chuyện mình thôi cãi với khách. Thôi cãi rồi thì tới câu hỏi thực tế hơn nhiều: vậy một cuộc bán hàng tử tế đi từ đâu tới đâu, bước nào trước bước nào sau. Chương này của cuốn sách trả lời đúng chỗ đó — và cái đuôi trong tên chương, “và hai bước nữa”, mới là chỗ làm tôi giật mình.

Người cả đời sống bằng quy trình, tới bàn bán hàng thì bỏ hết quy trình

Tôi làm kế toán gần hai mươi năm. Có những năm tôi làm kế toán trưởng cho dự án ODA, rồi làm thẩm định tài chính. Nghề ấy sống bằng trình tự. Một bộ hồ sơ giải ngân đi qua bao nhiêu cửa, cửa nào trước cửa nào sau, thiếu một tờ chứng từ ở khâu ba thì đừng mơ tới khâu bảy. Tôi không cho ai nhảy cóc. Tôi cũng chưa từng nghĩ mình có quyền nhảy cóc.

Rồi tôi ra kinh doanh. Và bàn bán hàng là chỗ duy nhất trong đời làm nghề của tôi không có lấy một quy trình nào.

Tôi ngồi xuống với khách bằng thứ duy nhất mang theo: sự nhiệt tình. Nhiệt tình thì tôi có thừa. Chào hỏi vài câu, rồi tôi giới thiệu. Giới thiệu xong tôi báo giá. Báo giá xong tôi chờ. Khách bảo để em xem lại, tôi gật. Rồi hết.

Nếu ai đó hỏi tôi lúc ấy “chị đang ở bước mấy”, tôi sẽ không trả lời được. Vì làm gì có bước nào.

Buồn cười ở chỗ, cùng con người đó, cùng cái đầu đó, khi ngồi soát một bộ hồ sơ thì lại đòi đủ mười mấy đầu mục theo đúng thứ tự. Tôi kỷ luật với giấy tờ của người khác, mà tùy hứng với chính cái việc nuôi sống mình.

Có một câu tôi để dành tới giữa bài mới trả lời: vì sao người ta hay nhảy cóc? Câu trả lời của tôi không nằm ở chuyện lười, và cũng không nằm ở chuyện thiếu kỹ năng.

Tám bước tôi tự gọi tên lại cho dễ nhớ

Nói rõ trước cho sòng phẳng: tám cái tên dưới đây là cách tôi gọi tên lại các bước cho dễ nhớ, theo mạch ẩn dụ con ong của cuốn sách. Tôi không trích nguyên văn của ai cả. Bạn hoàn toàn có thể gọi khác, miễn giữ đúng cái xương sống: thứ tự.

Bước 1 — Chọn bông. Việc này xảy ra trước khi mở miệng, thậm chí trước khi hẹn gặp. Bông nào đang nở, bông nào còn là nụ, bông nào vốn không có mật. Đây chính là chỗ Phần 1 của loạt bài và chặng “đi săn phải biết săn con gì” đã đặt nền. Bỏ bước này thì bảy bước sau làm giỏi tới mấy cũng chỉ là làm giỏi trên nhầm người.

Bước 2 — Đậu nhẹ. Vài phút đầu tiên, việc duy nhất cần làm là để người kia thấy an toàn. Không bán gì trong khoảng này cả. Con ong đậu ở mép hoa trước, nó không rơi bịch xuống giữa nhụy.

Bước 3 — Ngửi trước khi chui. Hỏi và nghe. Đây là bước dài nhất, và tôi tin đây là bước quyết định tất cả. Hỏi để biết người ta đang vướng cái gì, vướng bao lâu rồi, đã thử cách nào chưa. Không phải hỏi để dẫn dắt về phía sản phẩm của mình — người nghe phân biệt được hai kiểu hỏi ấy nhanh hơn ta tưởng.

Bước 4 — Nói lại cho họ gật. Tóm tắt vấn đề của khách bằng chính lời họ vừa dùng, rồi hỏi lại “em hiểu vậy đã đúng chưa ạ?”. Cái gật đầu ở bước này là cái gật đầu quan trọng nhất trong cả cuộc gặp, hơn hẳn cái gật đầu lúc chốt. Chưa có nó mà đi tiếp thì mọi thứ phía sau chỉ là mình đang nói chuyện với cái mình tưởng tượng.

Bước 5 — Để họ tự thấy cái giá của việc để nguyên. Nếu cứ để nguyên như hiện nay thì sáu tháng nữa mọi chuyện thế nào. Câu này phải để khách tự trả lời. Tôi nói hộ thì thành dọa; họ tự nói ra thì thành động lực của chính họ.

Bước 6 — Đưa đúng cỡ. Bây giờ mới tới lượt mình nói. Và chỉ nói phần liên quan tới điều họ vừa kể, không bày cả kho hàng ra bàn. Tôi từng nghĩ giới thiệu càng nhiều càng thuyết phục. Ngược lại. Bày nhiều là dấu hiệu mình chưa biết họ cần gì nên rải ra cho chắc.

Bước 7 — Nghe lời chần chừ như một câu hỏi, không phải như một cánh cửa đóng. Chỗ này tôi chỉ dừng ở một câu, vì nó xứng đáng có riêng một bài — và nó đúng là chương kế tiếp của cuốn sách.

Bước 8 — Mời quyết rõ ràng, rồi im. Nói thẳng bước tiếp theo là gì, ai làm gì, khi nào. Rồi ngậm miệng lại mà chờ. Tôi mất mấy năm mới làm được vế thứ hai.

Bạn để ý mà xem, bảy bước đầu gần như không có bước nào là “nói về mình”. Tỉ lệ ấy làm tôi khó chịu trong một thời gian dài, vì nó ngược hẳn với cách tôi vẫn chuẩn bị cho một cuộc gặp: soạn slide, soạn lời giới thiệu, soạn câu trả lời. Tôi chuẩn bị cho bước 6, và tôi chuẩn bị rất kỹ. Còn từ bước 1 đến bước 5 thì tôi để tùy cơ ứng biến.

Chỗ tôi hay nhảy cóc: từ bước 2 thẳng sang bước 6

Bây giờ trả lời câu tôi hẹn ở trên: vì sao người ta nhảy cóc.

Không phải vì lười. Tôi nhảy cóc vì bước 6 là bước duy nhất tôi thấy an toàn. Nói về sản phẩm của mình thì tôi làm chủ hoàn toàn, tôi thuộc bài, không ai bắt bẻ được. Còn bước 3 và bước 4 thì tôi phải bước vào vùng mình không kiểm soát: hỏi một câu rồi không biết người ta sẽ trả lời gì. Có khi họ nói ra một điều mà mình không giúp được. Có khi họ im.

Nói cách khác, cái làm tôi nhảy cóc là nỗi sợ, chứ không phải sự cẩu thả. Và nỗi sợ ấy thường nặng nhất vào đúng những tháng tôi cần đơn nhất — chuyện tôi đã kể ở chặng trước rồi, không nhắc lại nữa.

Vài chỗ nhảy cóc tôi tự bắt quả tang mình nhiều nhất:

Nhảy từ 2 sang 6. Vừa chào hỏi xong đã “để em giới thiệu qua với anh chị”. Đây là kiểu phổ biến nhất, và nó có vẻ ngoài của sự chuyên nghiệp: gọn gàng, đúng giờ, đủ thông tin. Chỉ thiếu mỗi việc biết người ngồi đối diện đang cần gì.

Bỏ hẳn bước 4. Nghe khách nói rồi, nhưng không nói lại. Tôi tưởng mình hiểu. Nhiều lần tôi hiểu sai mà mãi tới lúc khách im lặng biến mất mới biết. Bước 4 tốn đúng một phút và nó là cái phanh rẻ nhất trong cả cuộc gặp.

Nhảy từ 6 thẳng sang giá. Bỏ luôn bước 5. Khi khách chưa tự thấy cái giá của việc để nguyên, thì mọi con số mình đưa ra đều là đắt. Không phải đắt so với giá trị, mà đắt so với một vấn đề chưa được cân đo.

Và nhảy cóc kiểu tinh vi nhất: làm đủ cả tám bước nhưng nhồi hết vào một buổi. Có những bông hoa cần hai lần đậu. Ép đủ bước trong một lần gặp cũng là một dạng lao thẳng vào giữa bông hoa, chỉ khác là lần này lao chậm hơn.

Tôi không nói thứ tự này thiêng liêng tới mức không được xê dịch. Có cuộc gặp khách đi thẳng vào bước 5 ngay từ câu đầu, mình chạy theo là đúng. Điều tôi học được không phải là “luôn luôn đi đủ tám bước theo hàng dọc”, mà là luôn biết mình đang ở bước mấy. Người biết mình đang ở bước mấy thì có thể chủ động bỏ một bước. Người không biết thì chỉ đang trôi.

Và hai bước nữa — phần con ong làm sau khi đã no

Tới đây thì hầu hết chúng ta dừng. Khách gật đầu, tiền vào, xong một vụ. Tôi cũng dừng ở đó suốt nhiều năm, và tôi còn thấy mình chuyên nghiệp nữa.

Nhưng con ong không dừng ở đó. Nó bay đi, mang theo phấn trên chân, và cái phấn ấy rơi xuống bông tiếp theo. Nó chẳng ăn được phấn. Việc nó làm sau khi đã no mới là việc quyết định sang năm nó còn vườn để bay hay không.

Bước 9 — Quay lại sau khi tiền đã vào.

Đây là chỗ tôi thấy mình tệ nhất, và tôi nghĩ nhiều người bán hàng tử tế cũng tệ y như vậy. Trước khi khách trả tiền, tôi nhắn tin nhanh như chớp. Trả tiền xong, tôi biến. Không phải vì tôi bạc, mà vì tôi đã chuyển sang săn bông hoa tiếp theo — trong đầu tôi lúc ấy, việc này đã “xong”.

Nó chưa xong. Với người vừa trả tiền, mọi thứ mới chỉ vừa bắt đầu. Và có một khoảng thời gian rất nguy hiểm ngay sau khi người ta quyết định: khoảng người ta tự hỏi mình vừa làm có đúng không. Ai từng tiêu một khoản lớn đều biết cảm giác ấy. Nếu trong khoảng đó không ai xuất hiện, họ tự trấn an bằng chính suy nghĩ của họ — mà suy nghĩ một mình thì thường không dịu.

Bước 9 không cần cầu kỳ. Một tin nhắn hỏi “chỗ em bàn giao hôm trước anh chị dùng có chỗ nào vướng không ạ”, đúng lúc, không kèm chào bán gì thêm. Cái không kèm chào bán gì thêm ấy mới là phần khó, vì nó không sinh ra đồng nào trong tháng này.

Nghề kế toán dạy tôi một điều mà mãi tôi mới chịu áp vào chỗ này: quyết toán bao giờ cũng đến sau giải ngân. Không ai ký nghiệm thu ngay lúc chuyển tiền cả. Vậy mà trong bán hàng tôi lại coi lúc chuyển tiền là lúc kết thúc.

Bước 10 — Mang phấn sang bông khác.

Xin một lời giới thiệu.

Tôi viết ra câu ấy thì thấy nó nhẹ tênh, nhưng thú thật là suốt một thời gian dài tôi không mở miệng nổi. Xin giới thiệu, với tôi hồi đó, giống như đang nhờ vả. Mà tôi thì ghét nhờ vả.

Cái ngượng ấy về sau mới rụng, và nó rụng không phải vì tôi bạo dạn hơn. Vì tôi nhận ra mình hay xin sai lúc.

Xin sai lúc là xin ngay lúc vừa ký xong. Lúc ấy khách chưa có gì để kể ngoài lời hứa của tôi. Đúng lúc là sau bước 9, sau khi họ đã thật sự có được cái họ cần — lúc đó lời giới thiệu mới là điều họ muốn nói, chứ không phải điều tôi muốn xin. Trình tự ở đây quan trọng y như bảy bước trên: bước 10 mà đứng trước bước 9 thì nó thành đòi hỏi.

Còn xin thế nào cho người ta trả lời được thì tôi chỉ nói gọn một ý: đừng xin chung chung kiểu “anh chị có ai cần thì giới thiệu em nhé”. Câu ấy bắt người nghe làm hộ mình việc khó nhất — nghĩ xem “ai” là ai — nên họ gật cho xong rồi quên trong ba phút. Tả hẹp lại, hẹp tới mức người nghe bật ra được một cái tên. Không nghĩ ra ai thì cảm ơn rồi thôi; xin một lời giới thiệu không phải là đòi nợ.

Còn chuyện vì sao có người mới quen đã giới thiệu khách cho mình, có người quen cả chục năm thì không — và chuyện xây cho mình cả một cái vườn chứ không chỉ hái xong một bông — thì đó là một chặng riêng, cuốn sách để dành nó cho chương sau nữa.

Ba việc làm tối nay

Ba việc, chừng bốn mươi phút. Không cần đọc thêm gì, chỉ cần một tờ giấy.

1. Dựng lại cuộc gặp khách gần nhất của bạn và đánh số các bước. Viết ra theo đúng thứ tự bạn đã làm. Rồi khoanh tròn chỗ bạn nhảy cóc. Đừng khoanh để tự trách, khoanh để lần sau nhìn ra nó sớm hơn một nhịp.
2. Nhắn một tin cho một người đã mua của bạn từ hơn ba tháng trước. Chỉ hỏi thăm, không bán gì kèm theo. Đây là bước 9, và nó là bước rẻ nhất trong mười bước.
3. Viết ra một câu xin giới thiệu đủ hẹp. Hẹp tới mức người nghe bật ra được một cái tên. Đọc to lên. Nếu chính bạn nghe còn thấy mơ hồ thì người ta cũng vậy.

Tôi dựng sẵn hai cái bảng ngay đây: một cái để soi xem bạn đang dừng ở bước mấy trong tám bước, một cái để soi hai bước sau cùng. Mọi thứ bạn gõ hay bấm chỉ nằm trên máy bạn, không gửi đi đâu cả, và cũng không được lưu lại khi bạn rời trang — muốn giữ thì chép ra giấy.

Chặng chín của Cào Cào Lên Dốc — trình tự cũng là một dạng tử tế

Tôi từng nghĩ quy trình là thứ dành cho việc bàn giấy, còn bán hàng thì phải sống động, phải tùy người mà biến hóa. Bây giờ tôi nghĩ ngược lại. Chính vì mỗi người một khác nên tôi mới cần một trình tự — để trong lúc bối rối tôi còn biết mình đang đứng ở đâu mà không phải ứng biến bằng bản năng. Bản năng của tôi, như đã kể ở chặng trước, không đáng tin lắm.

Và có một chuyện tôi chỉ nhận ra khi viết bài này. Tám bước ấy, nhìn kỹ thì không có bước nào là kỹ thuật thuyết phục cả. Chúng chỉ là thứ tự tự nhiên của việc hiểu một người trước khi bán cho người đó cái gì. Người ta gọi nó là quy trình bán hàng, nhưng nó giống phép lịch sự hơn.

Chặng này, sợi chỉ Tâm — Trí — Tín thắt lại ở ba chỗ. Tâm là chịu ở lại bước 3 và bước 4 lâu hơn mình muốn, dù bước 6 mới là chỗ mình thấy an toàn. Trí là biết mình đang ở bước mấy — biết rồi thì có thể chủ động bỏ bước, không biết thì chỉ đang trôi. Tín nằm gọn ở hai bước cuối: quay lại sau khi tiền đã vào, đúng vào lúc chẳng còn đồng nào để thu thêm. Người ta nhớ mình ở đúng chỗ đó.

Gói cả Phần 9 vào một câu, tôi sẽ nói thế này: con ong không lao vào giữa bông hoa, và nó không dừng lại khi đã no.

Câu hỏi thường gặp

Khách của tôi chỉ nhắn tin vài câu rồi hỏi giá luôn, làm sao đủ tám bước?
Không đủ được, và cũng không cần đủ trong một lần. Tôi coi tám bước là thứ tự chứ không phải một buổi. Có khách đi hết trong hai mươi phút, có khách rải ra ba tuần. Khi bị hỏi giá quá sớm, tôi không né và cũng không đọc bảng giá ngay: tôi trả lời khoảng giá rồi hỏi thêm một câu để quay lại bước 3. Không giấu giá — giấu giá là mất tin.

Tôi làm đúng thứ tự rồi mà khách vẫn không mua thì sao?
Thì cũng có thể là như vậy, và tôi không hứa với bạn điều ngược lại. Trình tự không phải cái máy ra đơn; nó chỉ giúp bạn biết mình hụt ở đâu để lần sau đỡ hụt. Có những bông hoa vốn không có mật, và đi đủ tám bước chỉ giúp bạn biết điều đó sớm hơn — tiết kiệm thời gian cho cả hai bên cũng đã là một kết quả.

Chăm sóc sau bán mất thời gian mà không ra tiền, tôi bận quá thì bỏ được không?
Bạn tự cân, hoàn cảnh của bạn tôi không biết. Tôi chỉ kể chỗ tôi tính sai: tôi từng coi bước 9 là chi phí, nên cắt đầu tiên mỗi khi bận. Sau tôi mới thấy mình đang cắt đúng cái phần rẻ nhất mà lại giữ được người. Nếu quá bận, tôi hạ nó xuống thành một tin nhắn ba dòng, chứ không bỏ hẳn.

Xin giới thiệu có làm mình trông thiếu chuyên nghiệp không?
Tôi từng sợ đúng như vậy. Cái làm mình trông thiếu chuyên nghiệp không phải việc xin, mà là xin sai lúc và xin chung chung. Xin sau khi người ta đã thật sự có được cái họ cần, và tả rõ mình đang tìm ai, thì đó chỉ là nối một người đang cần với một người làm được. Người ta không nghĩ ra ai thì cảm ơn rồi thôi.

Loạt bài rút từ sách nói "Cào Cào Lên Dốc — 22 chiến lược kinh doanh giúp doanh nghiệp tăng trưởng bền vững" của thầy Phạm Thành Long. Bài mở đầu loạt ở Phần 1 — biết mình đang đứng ở đâu.

Về tác giả & Còn tiếp — Phần 10

Tôi là Nguyễn Thị Việt Hà, gần hai mươi năm làm nghề tài chính – kế toán, từng làm kế toán trưởng rồi thẩm định tài chính cho các dự án ODA. Nghề ấy dạy tôi giữ đúng trình tự cho hồ sơ của người khác. Phải mất thêm nhiều năm nữa tôi mới chịu giữ trình tự cho chính cái việc nuôi sống mình.

Đi đủ tám bước rồi, thế nào cũng có lúc bạn nghe một câu từ chối. Chương sau của cuốn sách nói đúng chuyện đó — Lời từ chối nào cũng là một cái vỏ ốc — và đó sẽ là Phần 10.

Con cào cào vẫn đang lên dốc. Hẹn bạn chặng sau.

Nguyễn Thị Việt Hà

(còn tiếp — Phần 10)

Nhắc lại cho rõ: những gì tôi viết ở trên là cách tôi tự soi lại mình và tự đặt kỷ luật cho mình, không phải lời khuyên kinh doanh hay tài chính dành riêng cho hoàn cảnh của bạn. Hai cái bảng trong bài là công cụ để suy nghĩ, không phải bảo chứng cho bất kỳ kết quả nào. Tôi không cam kết doanh thu, không hứa đơn hàng, không đưa ra tỉ lệ chốt nào, không khuyên bạn vay mượn để mở rộng, và không gợi ý bất kỳ kênh đầu tư nào. Tiền của bạn, quyết định của bạn.