Cào Cào Lên Dốc (Phần 11): Sáu mươi nhịp cánh và vòng tròn bè bạn

Bài này là chia sẻ tư duy để bạn tự soi và tự kỷ luật với chính mình, KHÔNG phải lời khuyên kinh doanh hay tài chính cá nhân hóa. Tôi không hứa bạn sẽ có thêm khách hay thêm lời giới thiệu, không cam kết bất kỳ con số nào, không quảng cáo cho bất kỳ hội nhóm nào, và không khuyên bạn vay mượn hay đóng phí ở đâu để mở rộng quan hệ. Quan hệ của bạn, việc của bạn, quyết định của bạn.

Con ong bay trông thì nhẹ tênh. Nhưng để đưa được cái thân nặng ấy đi ngang qua một khoảnh vườn, đôi cánh nó phải vỗ liên tục, rất nhiều nhịp, nhanh tới mức mắt người chỉ thấy một vệt mờ và tai người chỉ nghe thấy tiếng vo ve. Không có nhịp nào trong số đó là nhịp quyết định. Không có cú vỗ nào đủ mạnh để một mình nâng con ong lên. Chúng chỉ đủ ý nghĩa khi cộng lại.

Chặng thứ mười một của Cào Cào Lên Dốc nói về đúng cái thứ ấy, nhưng đặt vào chuyện người: tần suất. Và vế thứ hai của chương, vòng tròn bè bạn, nói về nơi những nhịp cánh ấy rơi xuống — cái vòng người quanh mình.

Tôi kể trước một điều làm tôi khó chịu suốt nhiều năm.

Có người tôi mới gặp đâu đó vài lần, thế mà họ giới thiệu khách cho tôi. Lại có người tôi quen cả chục năm, quý nhau thật lòng, ăn cưới con nhau, mà chưa bao giờ giới thiệu cho tôi một ai. Tôi từng nghĩ chuyện đó nói lên điều gì đó về tình cảm. Hóa ra không. Nó nói về một thứ khác hẳn, và tôi để tới giữa bài mới trả lời.

Ở Phần 10 tôi đã nói về lời từ chối — cái vỏ ốc mà người ta khép lại khi chưa muốn nói thật. Chặng này bước ra khỏi cuộc gặp riêng lẻ ấy, để hỏi một câu lớn hơn: những cuộc gặp đó ở đâu ra?

Tôi từng đi tìm một cú gặp lớn

Nhiều năm, tôi hiểu chuyện quan hệ theo kiểu sự kiện. Nghĩa là tôi tin ở đâu đó có một buổi, một hội nghị, một bữa cà phê với đúng người, và sau buổi ấy mọi thứ sẽ khác.

Tôi đi khá nhiều buổi như thế. Về nhà, trong túi có một nắm danh thiếp. Vài hôm sau tôi không nhớ nổi mặt ai. Và điều đáng nói hơn: họ cũng không nhớ nổi mặt tôi.

Cái sai của tôi không nằm ở chỗ đi ít. Nó nằm ở chỗ tôi coi mỗi lần gặp là một cú, mà cú thì phải ăn ngay. Tôi đến với tâm thế của người đi câu, ngồi một buổi, không được con nào thì thu cần đi chỗ khác. Trong khi thứ đang diễn ra ngoài kia lại là chuyện của nhịp cánh: rất nhiều lần nhỏ, đều, chẳng lần nào ra kết quả ngay, nhưng cộng lại thì nhấc được cả cái thân nặng lên khỏi mặt đất.

Người ta hay nói con ong chăm chỉ. Tôi thấy chữ chăm chỉ chưa đúng lắm. Con ong không chăm chỉ theo kiểu gồng lên. Nó chỉ đều. Mà đều là một phẩm chất khác hẳn siêng năng — siêng năng thì bùng lên từng đợt, còn đều thì nhàm chán, không có gì để kể, và rất khó giữ.

Sáu mươi nhịp cánh: cái giá thật của một quãng bay ngắn

Chỗ này tôi phải nói thật, và nói bằng chuyện của mình.

Hai năm nay tôi sinh hoạt ở BNI THANGLONG Chapter, một tổ chức kết nối doanh nhân mà công việc chính hằng tuần là các thành viên giới thiệu khách cho nhau. Tôi đi qua chuỗi vị trí trong chapter: Tổng thư ký, rồi Phó Chủ tịch, rồi Chủ tịch, và sau khi bàn giao thì về làm Trưởng ban Định hướng Thành viên. Tôi kể ra không phải để khoe cái ghế — ghế nào rồi cũng bàn giao — mà vì chính cái lịch sinh hoạt ấy dạy tôi bài học về nhịp cánh, theo cách chẳng dễ chịu gì.

Điều tôi nhớ nhất không phải một cuộc gặp nào cả. Là cái đồng hồ báo thức.

Sáng sớm, trời còn tối, người còn muốn ngủ thêm hai mươi phút, và tuần nào cũng vậy. Không có buổi nào long trọng. Không có buổi nào mà xong tôi bước ra với một hợp đồng trong tay. Rất nhiều buổi tôi ngồi nghe, nói vài câu về việc mình làm, uống hết cốc trà, rồi về đi làm. Đúng như một nhịp cánh: một mình nó chẳng nâng được gì.

Nhưng năm đầu tiên tôi làm nghề lữ hành, một phần công việc của HoliTours đến từ những mối tin cậy hình thành ở chính chỗ ấy — người ta thấy tôi có mặt đều, thấy tôi làm ăn ra sao, rồi đến lúc họ có việc thì họ nhớ tới. Tôi không đưa ra đây bất kỳ con số nào, và tôi cũng xin nói rõ một câu để không ai hiểu nhầm: đây là chuyện đã xảy ra với tôi, không phải công thức tôi bán cho bạn. Tham gia một hội nhóm nào đó không đảm bảo cho ai điều gì cả, tôi biết nhiều người đi rất đều mà vẫn chẳng đi tới đâu, và tôi sẽ nói ngay dưới đây vì sao.

Vì cái bẫy lớn nhất của chuyện đếm nhịp là đếm nhịp mà quên mất mình đang bay về đâu.

Có một giai đoạn tôi rơi đúng vào đó. Tôi đi đều, tôi có mặt đủ, tôi bắt tay đủ, tôi thu về đủ danh thiếp. Trên giấy thì tôi rất chăm. Nhưng tôi đến với một cái bụng chỉ nghĩ tới việc của mình. Tôi hỏi han người ta mấy câu xã giao rồi lái rất nhanh về chuyện tôi đang bán gì. Nhịp thì đủ, mà nhịp nào cũng vỗ về phía tôi.

Con ong vỗ cánh nhiều không phải để cho ai xem. Nó vỗ vì đó là cái giá phải trả để tới được bông hoa. Còn tôi thì có lúc vỗ cánh để được tiếng là người chịu khó bay.

Nói gọn lại chỗ này, nếu tôi được viết một câu cho chính tôi mười năm trước: tần suất là điều kiện cần, nhưng nó không tự biến thành cái gì cả. Đi mười buổi mà mỗi buổi chỉ đi xin thì cộng lại vẫn là con số không, chỉ tốn thêm mười buổi sáng.

Vì sao người ta giới thiệu cho mình — câu hỏi tôi hẹn ở đầu bài

Giờ tôi trả lời câu hỏi lúc nãy: vì sao có người mới quen đã giới thiệu khách cho tôi, còn người thân quen mười năm thì không?

Rất lâu tôi tưởng là do tình cảm chưa đủ. Sai. Tôi để ý mãi rồi rút ra ba điều, và điều thứ ba mới là chỗ tôi trượt.

Một, người ta phải nhớ ra mình đúng lúc. Lời giới thiệu gần như luôn xảy ra khi mình không có mặt. Ai đó ngồi với ai đó, người kia than một câu, và trong đầu người này bật lên một cái tên. Nếu tháng nay mình không xuất hiện ở đâu cả, thì cái tên bật lên sẽ là người khác. Đây là chỗ mà nhịp cánh có ích thật: nó giữ cho mình còn nằm trong bộ nhớ đang dùng của người ta, chứ không phải trong ngăn ký ức.

Hai, người ta phải tin mình. Đây mới là phần nặng. Giới thiệu một người cho một người là cho mượn uy tín. Nếu tôi làm ăn tử tế thì người giới thiệu được thơm lây. Nếu tôi làm hỏng, người mất mặt trước tiên không phải tôi — là họ. Nên chuyện người ta có giới thiệu cho mình hay không, phần lớn không nằm ở chỗ họ quý mình bao nhiêu, mà nằm ở chỗ họ có dám đem cái tên của họ ra bảo lãnh cho mình hay không. Hiểu ra điều này rồi thì tôi thôi giận những người quen lâu mà chưa từng giới thiệu. Có khi họ quý tôi thật, chỉ là chưa từng thấy tôi làm việc bao giờ.

Ba, người ta phải mô tả được mình bằng một câu. Chỗ này tôi sai nhiều năm mà không biết.

Tôi làm tài chính – kế toán gần hai mươi năm, học thêm luật, rồi làm lữ hành, rồi làm du lịch y tế, rồi tư vấn quản trị tài chính cho doanh nghiệp nhỏ. Mỗi lần được hỏi “chị làm gì”, tôi kể một hơi cả bốn thứ, kể rất đầy đủ, rất trung thực. Và người nghe gật gù, xong quên sạch. Bởi vì họ có nhớ giúp tôi thì cũng chẳng biết diễn đạt lại cho người thứ ba thế nào.

Người ta chỉ giới thiệu được cái gì họ nhắc lại được trong một câu. Cái này nghe thì tầm thường, mà tôi mất mấy năm mới chịu ngồi xuống viết cho gọn một câu về việc mình làm — và viết xong tôi thấy hơi buồn, vì hóa ra suốt thời gian trước đó tôi đã bắt hàng trăm người phải nhớ giùm tôi một đoạn văn.

Vòng tròn chỉ quay khi có người đẩy trước

Vế thứ hai của chương là vòng tròn bè bạn. Tôi hình dung nó rất thô sơ: một cái vòng, có người ở trên đó cho mình, có người ở trên đó nhận của mình. Vòng ấy chỉ có hai trạng thái — đang quay, hoặc đứng im.

Suốt một thời gian dài vòng của tôi đứng im, vì tôi ngồi chờ.

Bước ngoặt của tôi không đến từ một khóa học nào. Nó đến từ cái ghế điều hành trong chapter. Ngồi vào đó rồi thì việc của tôi không còn là kiếm khách cho mình nữa, mà là làm sao cho vòng tròn của người khác quay. Ai đang bí, ai hợp với ai, ai nên ngồi cạnh ai. Tôi bận đi lo chuyện người ta tới mức có giai đoạn quên hẳn phần mình.

Và cái nghịch lý là đúng giai đoạn ấy công việc của tôi lại chạy hơn lúc tôi cắm cúi đi xin.

Tôi không muốn giải thích chuyện này bằng mấy câu kiểu “cho đi rồi vũ trụ trả lại”. Tôi thấy nó có cơ chế rất trần trụi thế này: khi tôi đi lo việc cho người khác, tôi buộc phải hiểu người ta làm nghề gì, khách của người ta là ai, người ta sợ điều gì. Hiểu tới mức ấy rồi thì tôi thành người có ích, mà người có ích thì được nhớ tới. Còn khi tôi đi xin, tôi chỉ hiểu mỗi việc của tôi, và người ta không có lý do gì để nhớ một người chỉ hiểu mỗi mình.

Có một câu tôi tự nhắc, hơi phũ nhưng đúng với tôi: không ai nợ mình một lời giới thiệu cả. Bỏ được ý nghĩ “tôi đi đều thế mà chẳng ai giới thiệu cho tôi” thì lòng nhẹ hẳn, và lạ thay, lúc nhẹ rồi thì cho đi cũng dễ hơn.

Mặt trái: vòng tròn cũng kéo mình lại

Nói cho công bằng thì cái vòng tròn không phải lúc nào cũng nâng người ta lên.

Có những vòng chỉ quay quanh chuyện than thở. Có những vòng mà mỗi lần mình định làm gì mới, người trong vòng lại là người đầu tiên bảo thôi đừng. Họ không ác. Họ thương mình thật, và họ nói ra cái nỗi sợ của chính họ. Nhưng nếu tuần nào mình cũng ngồi trong đó vài buổi, thì nỗi sợ ấy ngấm.

Chỗ này tôi phải cẩn thận, vì có một thứ đạo lý rẻ tiền hay được nói ra ở đây: hãy cắt bỏ những người tiêu cực. Tôi không viết câu đó. Tôi lớn lên nhờ những người bạn cấp ba, bạn đại học, bạn câu lạc bộ cầu lông, và trong số họ chẳng ai làm kinh doanh cả. Cắt bỏ họ thì tôi còn lại cái gì?

Tôi chọn cách khác, đơn giản hơn: tôi không đổi bạn, tôi đổi lịch. Người nào cũng quý, nhưng thời gian thì có hạn, và cái phần thời gian tôi dành cho những người đang làm điều tôi muốn học thì tôi giữ cho kỹ hơn trước. Cũng không cần tuyên bố với ai. Chỉ là mình biết mình đang ngồi gần ai nhiều hơn.

Còn một mặt trái nữa, đắt hơn nhiều, và tôi trả bằng tiền thật.

Có một dự án tôi góp vốn cùng người quen từ chính mạng lưới ấy. Chúng tôi tin nhau. Tin tới mức không ai thấy cần phải viết ra cho rõ ai chịu trách nhiệm gì, ai được hưởng gì, rủi ro thì xử lý ra sao. Đến lúc có chuyện, các bên không có tiếng nói chung, và không ngồi lại được với nhau nữa.

Bài học tôi rút ra không phải là “đừng tin ai”. Nó là: tin người, nhưng cam kết phải rõ ràng ra giấy — và làm thế không phải vì nghi ngờ nhau, mà chính là để giữ được nhau. Cái vòng tròn nào rồi cũng có lúc gặp chuyện. Cái giữ nó không vỡ không phải tình cảm, là sự minh bạch từ lúc còn vui vẻ.

Đếm nhịp cánh của chính bạn

Ba việc, làm được trong một buổi tối.

1. Viết một câu về việc bạn làm — một câu thôi, đủ ngắn để người khác nhắc lại được cho người thứ ba mà không cần nhớ giùm bạn cả đoạn văn. Đọc to lên. Nếu bạn hụt hơi giữa chừng thì nó còn dài.
2. Liệt kê ra giấy hai cột: người bạn đã chủ động cho đi điều gì đó trong ba tháng qua, và người đã cho bạn. Nhìn xem vòng tròn của bạn đang lệch bên nào.
3. Đếm nhịp cánh tuần này — bao nhiêu lần bạn chủ động chạm tới ai đó mà không kèm theo một lời nhờ vả nào.

Tôi dựng sẵn hai cái bảng ngay đây cho ba việc trên. Mọi thứ bạn gõ chỉ nằm trên máy bạn, không gửi đi đâu cả, và cũng không được lưu lại khi bạn rời trang — muốn giữ thì chép ra giấy.

Chặng mười một của Cào Cào Lên Dốc — đều đặn và cho đi trước

Tôi để ý con ong lâu rồi mà mãi mới thấy một điều: nó không hề vội. Nó vỗ cánh rất nhanh nhưng nó không vội. Nhanh và vội là hai chuyện khác nhau — nhanh là nhịp, còn vội là muốn tới nơi trước khi kịp bay.

Tôi vội suốt nhiều năm. Tôi muốn một cú gặp ăn ngay, muốn một mối quen thành một cái đơn trong tháng, muốn cho đi hôm nay thì tuần sau có cái quay lại. Và cái vội ấy hiện ra hết trong giọng nói của tôi, ai ngồi đối diện cũng nghe được.

Chặng này, sợi chỉ Tâm — Trí — Tín thắt lại ở ba chỗ.

Tâm là cho đi mà không mở sổ ghi nợ. Giúp ai đó xong thì quên đi, coi như vòng tròn có thêm một vòng quay, chứ đừng đợi. Đợi là biến sự tử tế thành một khoản phải thu, mà khoản phải thu thì làm hỏng cả hai người.

Trí là hiểu rằng lời giới thiệu không đến từ tình cảm, nó đến từ trí nhớ cộng với uy tín cộng với một câu dễ nhắc lại. Ba thứ ấy đều làm được bằng việc rất chán: có mặt đều, làm tử tế, và nói cho gọn.

Tín, nút khó nhất như mọi khi, là dám viết ra giấy những cam kết mà lúc đang vui vẻ chẳng ai muốn nhắc tới. Tôi đã trả tiền để học điều này. Cái vòng tròn bè bạn giữ được lâu không nhờ mình tin nhau nhiều, mà nhờ mình rõ ràng với nhau sớm.

Gói cả Phần 11 vào một câu, tôi sẽ nói thế này: không có nhịp cánh nào là nhịp quyết định, nhưng thiếu nhịp nào thì con ong cũng rơi.

Câu hỏi thường gặp

Tôi hướng nội, ngại chỗ đông người, vậy chịu thua à?
Tôi không nghĩ vậy, và tôi cũng không khuyên ai phải trở thành người khác. Nhịp cánh không nhất thiết phải vỗ giữa hội trường. Một tin nhắn hỏi thăm không kèm nhờ vả cũng là một nhịp. Một buổi cà phê hai người cũng là một nhịp, mà thường còn nặng hơn mười cái bắt tay. Cái phải đều là nhịp, còn hình thức thì tùy người.

Có nên tham gia một hội nhóm doanh nhân để có khách không?
Tôi không trả lời thay bạn được, và tôi sẽ không nói câu “cứ vào đi rồi có khách” — nói thế là hứa hẹn, mà tôi thì không hứa gì cả. Tôi chỉ kể phần của tôi: hai năm ở BNI THANGLONG cho tôi một cái lịch cố định để buộc mình phải đều, và một môi trường mà việc giới thiệu là kỷ luật chứ không phải ngẫu hứng. Nhưng tôi cũng thấy người đi đều mà chẳng đi tới đâu, vì họ đến để xin chứ không đến để cho. Cái phí và cái thời gian là thật, nên trước khi tham gia bất cứ đâu, hãy tự tính xem mình bỏ ra được bao nhiêu và trong bao lâu — chỗ nào cũng cần vài tháng mới thấy gì, không có chỗ nào ăn ngay.

Tôi giới thiệu cho người ta nhiều rồi mà chẳng ai giới thiệu lại, có nên dừng không?
Bạn có quyền dừng, đó là quyết định của bạn. Nhưng trước khi dừng, tôi hay tự hỏi hai câu. Một: người ta có biết mình cần loại khách nào không, hay mình chỉ nói chung chung là “khách nào cũng được”? Hai: nếu ai đó muốn giới thiệu cho mình lúc này, họ sẽ nói câu gì với người thứ ba? Nếu chính mình còn không trả lời được câu hai thì lỗi chưa chắc ở người ta.

Tôi vừa bị một người trong nhóm quen làm cho mất tiền, giờ tôi không tin ai nữa.
Tôi cũng từng ở chỗ đó, một dự án góp vốn với người quen, và mất. Tôi không dám khuyên bạn nên làm gì trong hoàn cảnh riêng của bạn — hãy hỏi người có chuyên môn và hiểu rõ vụ việc. Tôi chỉ kể điều tôi tự sửa ở mình: tôi không bớt tin người, tôi bớt tin trí nhớ. Cái gì liên quan tới tiền, tới trách nhiệm, tới phần được hưởng, tôi viết ra giấy từ lúc còn đang vui vẻ. Từ ngày đó tôi làm ăn với bạn bè dễ thở hơn hẳn, chứ không phải ngược lại.

Loạt bài rút từ sách nói “Cào Cào Lên Dốc — 22 chiến lược kinh doanh giúp doanh nghiệp tăng trưởng bền vững” của thầy Phạm Thành Long. Nếu bạn muốn xem lại trình tự một cuộc bán hàng thì nó nằm ở Phần 9 — tám bước hái mật. Bài mở đầu loạt ở Phần 1 — biết mình đang đứng ở đâu.

Về tác giả & Còn tiếp — Phần 12

Tôi là Nguyễn Thị Việt Hà, gần hai mươi năm làm nghề tài chính – kế toán, nguyên Chủ tịch BNI THANGLONG Chapter. Hai năm dậy sớm mỗi tuần ở đó dạy tôi một điều mà mọi bảng biểu tài chính không dạy được: cái vòng tròn quanh mình chỉ quay khi có người chịu đẩy trước.

Nhịp cánh thì đều rồi. Câu hỏi tiếp theo là làm sao để mỗi nhịp ấy nhấc được nhiều hơn sức của nó — chương sau của cuốn sách nói đúng chuyện đó, năm cái đòn nhỏ nhân thành núi, và đó sẽ là Phần 12.

Con cào cào vẫn đang lên dốc. Hẹn bạn chặng sau.

Nguyễn Thị Việt Hà

(còn tiếp — Phần 12)

Nhắc lại cho rõ: những gì tôi viết ở trên là cách tôi tự soi lại mình và tự đặt kỷ luật cho mình, không phải lời khuyên kinh doanh, tài chính hay pháp lý dành riêng cho hoàn cảnh của bạn. Hai cái bảng trong bài là công cụ để suy nghĩ, không phải bảo chứng cho bất kỳ kết quả nào. Tôi không cam kết doanh thu, không hứa bạn sẽ có thêm khách hay thêm lời giới thiệu, không quảng cáo cho bất kỳ tổ chức hay hội nhóm nào, và không khuyên bạn vay mượn hay đóng phí ở đâu để mở rộng quan hệ. Việc góp vốn, hợp tác kinh doanh với người quen là việc có rủi ro thật — hãy hỏi người có chuyên môn trước khi ký bất cứ điều gì. Tiền của bạn, quyết định của bạn.