Cào Cào Lên Dốc (Phần 7): Đi săn phải biết săn con gì

Bài này là chia sẻ tư duy để bạn tự soi và tự kỷ luật với chính mình, KHÔNG phải lời khuyên đầu tư hay tư vấn tài chính – kinh doanh cá nhân hóa. Tiền của bạn, việc của bạn, quyết định của bạn. Tôi không hứa bạn sẽ có thêm đơn hàng, không cam kết bất kỳ con số doanh thu nào, và không khuyên bạn vay mượn để làm bất cứ điều gì trong bài.

Chặng thứ bảy của Cào Cào Lên Dốc mở ra bằng một cảnh rất cũ: hai người cùng vào một cánh rừng, cùng một buổi sáng, cùng mang theo một cây cung.

Người thứ nhất đi từ lúc trời chưa tỏ. Nghe lá động bên trái thì bắn sang trái, thấy bóng lướt bên phải thì quay sang phải. Con gì cũng đuổi, hướng nào cũng chạy, cả ngày không ngồi xuống nghỉ lấy một lần. Chiều tối anh về, mồ hôi ướt áo ba lượt, giỏ rỗng. Anh bảo rừng này hết thú rồi.

Người thứ hai sáng đó ngủ thêm một tiếng. Anh chỉ săn một loài. Anh biết con ấy ăn gì, xuống suối uống nước khúc nào, ra ăn quãng mấy giờ, sợ mùi gì. Anh mang đúng một thứ vũ khí, ngồi đúng một chỗ khuất gió, rồi chờ. Gần tối, anh bắn một mũi. Một mũi thôi. Và anh về sớm hơn người kia.

Khác nhau không nằm ở cây cung, không nằm ở sức khỏe, càng không nằm ở sự chăm chỉ. Người thứ nhất rõ ràng chăm hơn. Khác nhau nằm ở chỗ người thứ hai đã gọi được tên con mồi trước khi bước chân vào rừng.

Tôi đã là người thứ nhất trong nhiều năm. Và mãi về sau tôi mới hiểu, câu hỏi “săn con gì” nghe thì như hỏi về con mồi, nhưng nó không hỏi về con mồi đâu. Cuối bài tôi sẽ nói nó hỏi về cái gì.

Ở Phần 6, sáu chiếc lọ là để nước không chảy ra ngoài. Còn muốn cái vòi to hơn, việc đầu tiên không phải là chạy nhanh hơn. Là trả lời một câu rất nhiều người làm kinh doanh né suốt cả sự nghiệp: bạn bán cho ai?

Phần lớn chúng ta không chọn nhầm con mồi, chúng ta chưa từng chọn

Người ta hay dặn nhau phải chọn đúng khách kẻo chọn nhầm. Tôi thì nghĩ khác, và nghĩ khác vì tôi đã từng ở trong đó.

Sự thật ít ai chịu nói ra là đa số chúng ta chưa hề đứng trước một lựa chọn nào cả. Không có cái ngày ngồi xuống, đặt mấy nhóm khách lên bàn cân, rồi quyết lấy một. Cái thực sự xảy ra là ai gọi thì mình nhận, việc nào tới trước thì làm trước. Vài năm sau, ta gọi cái đống hổ lốn ấy là “tệp khách hàng của tôi”, trong khi nó chỉ là danh sách những người tình cờ tìm ra ta.

Không chọn thì không sai. Đó là chỗ dễ chịu chết người của nó. Không chọn thì chẳng bao giờ phải nghe câu “hình như mình chọn nhầm”. Ta cứ bận, cứ chạy, cứ thấy mình chăm chỉ.

Còn khi có ai hỏi thẳng khách của bạn là ai, thì câu trả lời tôi nghe nhiều nhất, và chính tôi cũng từng nói ra rất tự nhiên, còn thấy nó khôn ngoan, là: dịch vụ của tôi thì ai cũng dùng được.

Tôi nói vậy vì tôi sợ. Sợ hẹp. Sợ rằng chỉ cần gọi tên một nhóm là mình tự tay đóng cửa với chín nhóm còn lại. Nỗi sợ ấy rất thật, nhất là vào những giai đoạn nhìn tài khoản thấy con số mỏng, và tôi không định nói với bạn rằng nó vô lý.

Nhưng nó có giá của nó. Khi nói với tất cả mọi người, tôi buộc phải nói bằng thứ ngôn ngữ chung nhất, tròn trịa nhất, bỏ đi hết những chi tiết gai góc. Mà chính mấy chi tiết gai góc mới là thứ khiến một người dừng lại và nghĩ “ơ, chị này đang nói về mình”. Bạn để ý mà xem: giữa một đám đông ồn ào, thứ duy nhất làm người ta ngoảnh lại là tên riêng của họ. “Các bạn ơi” thì không ai quay đầu.

Câu “khách của tôi là tất cả mọi người” tôi nói ra suốt mấy năm. Mãi tới lúc ngồi đếm lại xem ai thực sự quay lại với mình, tôi mới thấy nó rỗng: một danh sách dài toàn người đi ngang.

Những năm tôi vác cung chạy khắp rừng

Thời mới ra làm riêng, ai thuê gì tôi nhận nấy.

Có người nhờ dọn sổ sách một tháng, nhận. Có người nhờ gỡ một mớ chứng từ đã lộn xộn mấy năm, cũng nhận. Có người gọi lúc gần nửa đêm hỏi một câu họ tự tra năm phút là ra, tôi vẫn ngồi dậy trả lời tử tế. Sau này thêm nghề lữ hành, thì cũng vậy, yêu cầu nào cũng cố xoay cho bằng được.

Tôi tự hào về điều đó. Tôi nghĩ đấy là tận tâm. Tôi nghĩ từ chối một nhóm khách là tự tay đẩy tiền ra khỏi cửa.

Kết quả là bận tối mắt. Làm từ sáng tới khuya, mà cuối năm ngồi lại nhìn, tôi không lớn lên được bao nhiêu. Không có nhóm khách nào đủ dày để tôi thành người giỏi nhất phục vụ họ. Không có tình huống nào lặp lại đủ nhiều để tôi rút thành phương pháp. Cái gì cũng biết một ít, nên chẳng ai nhớ tới tôi vì một điều gì.

Đây là chỗ tôi thấy mình buồn cười nhất. Gần hai mươi năm tôi sống với sổ sách. Nghề tài chính – kế toán rèn tôi thành người đếm được từng đồng, lệch một dòng là tìm cho ra bằng được. Vậy mà khoản chi phí lớn nhất của chính tôi thì tôi không hề ghi sổ, vì nó chẳng có mã tài khoản nào cả: chi phí của việc phục vụ nhầm người.

Nó không hiện ra ở cột chi. Nó nằm ở những buổi sáng đã tiêu, ở những lời từ chối tôi đã không dám nói, và ở những người khách đúng ý đi ngang qua trong lúc tôi đang bận với khách sai. Nếu bạn muốn nhìn dòng tiền nhà mình một cách tử tế hơn, tôi có để lại bản đồ tài chính ở một trang riêng.

Thương thì phải nói thật, nên tôi nói thẳng: nếu bạn đang rất bận mà vẫn không lớn, khả năng cao vấn đề không phải là bạn lười.

Con voi và con chuột

Ngẫm lại, tôi thấy mình trượt theo hai hướng ngược nhau, và trớ trêu là trượt gần như cùng lúc.

Hướng thứ nhất là đi săn voi khi trong tay mới có cây cung nhỏ. Có những khách lớn mà tôi rất muốn với tới. Tên tuổi họ đẹp, ngân sách họ dày, đưa vào hồ sơ năng lực thì nở mày nở mặt. Tôi đuổi theo. Tôi soạn hồ sơ, tôi đi lại, tôi chờ, tôi sửa đề xuất không nhớ nổi là mấy lần. Rồi hoặc là không tới đâu, hoặc tới nơi mới hiểu mình chưa đủ vai để gánh.

Con voi ấy không có lỗi gì. Chỉ là ở tầm đó, người ta mua bằng sự yên tâm chứ không mua bằng sự nhiệt tình, mà sự yên tâm thì tôi chưa có đủ để bán. Và trong lúc tôi mải đuổi nó, những con mồi vừa tầm đi qua ngay trước mặt.

Hướng thứ hai là đuổi theo con chuột. Những việc rất nhỏ, trả rất ít, mà đòi hỏi thì không nhỏ chút nào. Nhắn tin lúc mười một giờ đêm. Đổi ý ba lần rồi trách mình không linh hoạt. Mặc cả từng đồng rồi than đắt. Tôi nhận, vì nghĩ có còn hơn không, vì nghĩ mình còn trẻ nghề, làm nhiều thì được nhiều kinh nghiệm.

Cái tôi không nghĩ tới là con chuột chẳng giết được ai. Nó chỉ ăn mất buổi sáng đẹp nhất của mình, đúng cái buổi lẽ ra mình ngồi phục ở khúc suối kia.

Tối nào tôi cũng đi ngủ với cảm giác hôm nay mình làm được nhiều việc. Phải mất mấy năm tôi mới dám hỏi lại: nhiều việc, nhưng có việc nào lớn lên không?

Năm câu tôi bắt mình trả lời trước khi lao vào một bãi săn

Về sau, mỗi lần định dồn sức vào một nhóm khách, tôi bắt mình ngồi xuống trả lời năm câu. Không phải công thức thần thánh gì. Chỉ là năm cái phanh, mỗi cái tôi lắp vào sau một lần tự đâm vào gốc cây.

Một, nỗi đau của họ đã đủ đau và đủ gấp chưa? Người ta trả tiền cho cái đang nhức, không trả cho cái “cũng nên cải thiện”. Tôi từng theo một nhóm khách gật đầu rất nhiệt tình với mọi thứ tôi nói, rồi hẹn sang quý sau, rồi hẹn tiếp. Họ không hề nói dối tôi. Vấn đề của họ chỉ là thứ họ sống chung thêm ba năm nữa cũng chẳng sao.

Hai, họ có tiền, và có quyền quyết chi khoản tiền ấy không? Hai vế này khác nhau, và tôi chết vì vế thứ hai nhiều hơn vế thứ nhất. Ngồi thuyết phục say sưa một người gật gù đồng ý hết, để rồi nghe câu quen thuộc: để em hỏi lại sếp. Người gật không phải người ký.

Ba, bạn chỉ ra được bãi săn cụ thể không? Hội nhóm nào, sự kiện nào, ai giới thiệu được, họ gõ cụm từ gì khi gặp vấn đề? Đây là câu tỉnh táo nhất trong năm câu. Nếu câu trả lời là “họ ở khắp nơi”, nghĩa là họ chẳng ở đâu cả, và bạn sẽ tiêu sạch sức chỉ để đi tìm.

Bốn, riêng với nhóm này, bạn có lợi thế thật gì? Không phải “tôi làm cũng được”. Là thứ người khác phải mất vài năm mới có: mình từng ở trong hoàn cảnh của họ, hoặc đã ngồi cạnh họ đủ lâu để biết họ sợ điều gì mà không nói ra. Không có lợi thế thật thì đó là bãi săn của người khác, mình chỉ đang đi nhờ.

Năm, họ có quay lại, và có kể cho người khác nghe không? Có nhóm mua một lần rồi biến mất mãi mãi. Có nhóm mua xong thì dắt theo hai người nữa, vì họ vốn đứng cạnh nhau trong cùng một cộng đồng. Tôi sinh hoạt ở BNI THANGLONG nhiều năm, và bài học lớn nhất tôi nhặt được ở đó không phải kỹ thuật bán hàng: người ta không giới thiệu được cho một người “làm gì cũng được”. Không phải vì họ không muốn giúp, mà vì họ không biết cất bạn vào ngăn nào trong đầu.

Năm câu ấy không chấm cho nhóm nào điểm mười. Nhưng nếu một nhóm rớt từ ba câu trở lên mà bạn vẫn định lao vào, ít nhất hãy thành thật với mình rằng bạn đang lao vào vì cảm tính, chứ không phải vì đã cân.

Một dòng để gọi tên con mồi

Cân xong, tôi bắt mình viết đúng một câu. Một dòng thôi:

Tôi giúp [ai rất cụ thể] thoát khỏi [nỗi đau cụ thể] để đạt [kết quả cụ thể]; họ thường có mặt ở [nơi cụ thể].

Ngắn tới mức trông như bài tập vỡ lòng. Bạn thử viết ra giấy mà xem, sẽ biết nó khó tới đâu.

Chỗ vướng đầu tiên luôn là ô số một. Ta viết “chủ doanh nghiệp” rồi thấy chung chung, sửa thành “chủ doanh nghiệp nhỏ”, vẫn chung chung, sửa tiếp. Mỗi lần thu hẹp là mỗi lần tim thắt lại một cái, vì cảm giác như đang tự tay bỏ đi một đám người. Cứ sửa cho tới lúc trong đầu bạn hiện lên một khuôn mặt bằng xương bằng thịt: người này bao nhiêu tuổi, công ty mấy người, tối nằm xuống thì lo chuyện gì trước khi ngủ. Thấy được khuôn mặt là bắt đầu đúng.

Ở Phần 5 tôi có nói mong muốn phải rõ tới mức chạm được thì mới đi tới nơi. Con mồi cũng vậy thôi.

Chỗ vướng thứ hai là ô cuối. Rất nhiều người viết ba ô đầu rất mượt rồi tắc ở “nơi cụ thể”, và đó là dấu hiệu quý, vì nó nói rằng con mồi vừa mô tả có thể mới chỉ sống trong đầu bạn.

Quy ước tôi tự đặt cho mình, và mời bạn dùng thử: viết không nổi câu này nghĩa là chưa chọn. Không phải chọn sai. Là chưa chọn. Mà chưa chọn thì đừng vội chi tiền chạy quảng cáo, đừng vội làm thêm nội dung. Tất cả những thứ đó chỉ là mũi tên, mà mũi tên bắn vào sương mù thì bao nhiêu cũng hết.

Còn nỗi sợ hẹp, tôi xin trả lời bằng đúng hình ảnh của chương này. Cả một cây cung căng hết sức mà bắn đi một cây gậy to bằng bắp tay thì gậy chỉ bật ra. Mũi tên cắm được là vì đầu nó nhọn, chứ không phải vì tay bạn khỏe hơn người. Hẹp không phải là nhỏ. Hẹp là để mũi tên có chỗ cắm.

Còn đây là thứ tôi thấy ở mình, không dám nói là quy luật đúng với mọi người. Phục vụ sâu một nhóm đủ lâu, tôi nghe đi nghe lại cùng một nỗi lo nên dần nói trúng hơn. Xử lý mãi một loại tình huống nên làm nhanh hơn, ít sai hơn. Có giai đoạn khách trong nhóm quen nhau, họ tự nhắc tên tôi với nhau. Không phải ai làm vậy cũng ra kết quả ấy, và tôi cũng có những nhóm đi sâu rồi vẫn không tới đâu. Nhưng ít nhất tôi thôi chạy vòng quanh.

Ba việc làm tối nay

Ba việc, chừng một tiếng. Tôi nghĩ nó đáng hơn một tiếng lướt điện thoại.

1. Gọi tên hai con vật trong sổ của bạn. Một con voi bạn đang đuổi mà cây cung trong tay chưa với tới. Một con chuột đang ăn mất buổi sáng của bạn. Ghi rõ ra giấy. Chưa cần làm gì với chúng, nhìn thấy mặt chúng đã là việc đủ nặng cho một tối.
2. Chấm một nhóm khách bằng năm câu hỏi. Lấy nhóm bạn đang phục vụ nhiều nhất. Trả lời thật, không tô hồng, nhất là câu số ba và câu số năm.
3. Viết câu một dòng. Viết tay, viết xấu cũng được, rồi đọc to lên một lần. Thấy ngượng vì nó hẹp quá thì xin chúc mừng, bạn vừa mài nhọn được đầu mũi tên. Thấy nó êm tai và rộng rãi thì viết lại. Còn nếu tắc ở ô “nơi cụ thể”, đừng bịa cho đẹp; để nguyên chỗ trống ấy, vì chính nó là việc của tuần sau.

Tôi dựng sẵn hai cái bảng ngay đây, một cái để chấm bãi săn theo năm câu hỏi, một cái để ráp câu một dòng của bạn. Mọi thứ bạn gõ chỉ nằm trên máy bạn, không gửi đi đâu cả.

Chặng bảy của Cào Cào Lên Dốc — gọi tên con mồi, hóa ra là gọi tên chính mình

Giờ tôi xin quay lại chỗ đã hẹn ở đầu bài.

Câu hỏi "săn con gì" nghe như hỏi về con mồi. Nhưng đứng lâu với nó rồi bạn sẽ thấy nó không hỏi con mồi. Nó hỏi bạn. Nó bắt bạn thú nhận trong tay mình đang có cây cung cỡ nào, mình dậy nổi lúc mấy giờ, mình ngồi phục được bao lâu mà không nhấp nhổm, mình chịu được kiểu người nào và không chịu nổi kiểu nào.

Suốt mấy năm tôi không dám nhìn thẳng vào mấy câu đó. Nên tôi cứ bắn vào mọi tiếng động, rồi gọi đó là chăm chỉ.

Sợi chỉ Tâm — Trí — Tín tôi mang theo suốt loạt bài, ở chặng này buộc vào ba nút khác. Tâm là chọn nhóm khách mà mình thật lòng giúp được, chứ không phải nhóm dễ moi tiền nhất; nhận một người mà mình chưa đủ sức làm cho họ tốt lên thì đó không phải lòng tốt, đó là bắt họ trả học phí cho nghề của mình. Trí là chịu ngồi xuống cân năm câu hỏi, chịu đếm cả những chi phí không có hóa đơn, rồi dám buông một bãi săn đẹp nhưng không phải của mình. Tín, nút khó nhất, là giữ lời với con mồi đã chọn vào đúng cái tuần vắng khách, cái tuần mà một con chuột đi ngang qua và bỗng dưng trông hấp dẫn lạ thường.

Gói cả Phần 7 vào một câu, tôi sẽ nói thế này: bạn không mệt vì rừng ít mồi; bạn mệt vì chưa gọi tên con mồi.

Câu hỏi thường gặp

Tôi mới khởi nghiệp, chưa có khách nào thì lấy đâu dữ liệu mà chọn?
Chọn lúc đầu luôn là một giả thuyết chứ không phải kết luận, và điều đó hoàn toàn bình thường. Bạn chọn tạm một nhóm dựa trên lợi thế thật của mình, đi tới bãi săn của họ, nói chuyện với vài chục người, rồi để thực tế sửa lại giả thuyết. Khác nhau giữa người có khách và người không có khách hiếm khi là chọn đúng ngay từ đầu. Nó nằm ở chỗ một người có giả thuyết để kiểm chứng, người kia không có gì để kiểm chứng cả.

Chọn hẹp thì tôi bỏ lỡ những khách khác à?
Hẹp là để nhắm, không phải để cấm cửa. Ai đi ngang mà mua thì vẫn đón tiếp tử tế. Cái phải giữ kỷ luật nằm ở chỗ khác: đừng lấy thời gian và tiền dành cho nhóm chính đi phục vụ nhóm ngoài, và đừng vì một hai khách lạc mà đổi cả thông điệp của mình.

Đang sống nhờ nhóm khách "chuột" thì cắt ngay hay giữ?
Tôi không khuyên bạn cắt, và tôi cũng không ở trong hoàn cảnh của bạn để biết nhà bạn đang cần dòng tiền tới mức nào. Đây là quyết định của riêng bạn, xin đừng làm theo bài viết của một người lạ. Tôi chỉ kể điều mình đã thấy: khi buông tay một nguồn thu mà chưa có gì thay thế, cái đau tới ngay, còn cái được thì chưa chắc tới. Nếu có bàn chuyện này, hãy bàn với người nắm rõ sổ sách và hoàn cảnh thật của bạn.

Bao lâu thì thấy kết quả?
Tôi không biết, và tôi sẽ không đưa ra bất kỳ mốc thời gian hay con số nào để bạn kỳ vọng. Bài này không hứa bạn có thêm đơn hàng. Thứ nó hứa được, và cũng chỉ hứa được từng ấy: bạn sẽ biết mình đang ngồi phục ở đâu, thay vì chạy vòng quanh cả cánh rừng.

Chọn ngách chỉ hợp với người bán dịch vụ, còn tôi bán hàng thì sao?
Ngược lại là đằng khác. Bán hàng mà không gọi tên được người mua thì mọi đồng bạn chi cho việc tiếp cận đều đang rải đều lên đám đông. Con mồi vẫn quyết định vũ khí, giờ đi và chỗ phục. Chỉ khác là với người bán hàng, "chỗ phục" thường là kênh và nơi khách tụ lại, còn "mồi nhử" là cách bạn mở lời.

Loạt bài rút từ sách nói "Cào Cào Lên Dốc — 22 chiến lược kinh doanh giúp doanh nghiệp tăng trưởng bền vững" của thầy Phạm Thành Long. Bài mở đầu loạt ở Phần 1 — biết mình đang đứng ở đâu.

Về tác giả & Còn tiếp — Phần 8

Tôi là Nguyễn Thị Việt Hà, gần hai mươi năm làm nghề tài chính – kế toán. Nghề ấy dạy tôi đếm từng đồng chi phí. Nhưng phải rất lâu tôi mới đếm được món đắt nhất: những năm ai thuê gì cũng nhận, khách nào cũng chiều, chỉ vì tôi tưởng từ chối là tự bỏ tiền đi.

Gọi được tên con mồi rồi, sẽ tới lúc bạn phải đứng trước người ta mà mở lời. Và ở đó, thứ làm hỏng nhiều cuộc bán hàng nhất thường không phải khách khó tính, mà là cái bản năng muốn giành phần thắng của chính mình. Chương sau của cuốn sách nói đúng chuyện đó — con ong không cãi nhau với bông hoa — và đó sẽ là Phần 8.

Con cào cào vẫn đang lên dốc. Hẹn bạn chặng sau.

Nguyễn Thị Việt Hà

(còn tiếp — Phần 8)

Nhắc lại cho rõ: những gì tôi viết ở trên là cách tôi tự soi lại mình và tự đặt kỷ luật cho mình, không phải lời khuyên kinh doanh hay tài chính dành riêng cho hoàn cảnh của bạn. Năm câu hỏi trong bài là công cụ để suy nghĩ, không phải bảo chứng cho bất kỳ kết quả nào. Tôi không cam kết doanh thu, không hứa đơn hàng, không khuyên bạn vay mượn để mở rộng, và không gợi ý bất kỳ kênh đầu tư nào.